別扯到錢，來談談價值吧？

2012 Nov 16 未分類

大家在買3C產品的時候，最常聽到的詞彙大概就是C/P值吧？ C/P值並不是3C產品的特別數值，而是指性能(Capability)與價格(Price)之間的比值，當然在同一價格值段內，C/P值越高的，買起來就越划算。其實，廣泛地來看，所有的商品都有C/P值，也就是指商品價值了。而從C/P值，我們可以了解商品價值能被簡單的定義如下：

商品價值 = 品質/價格

畫成圖之後，可以得到三個區段，分別是價值斜直線附近的平均價值、斜直線下的低價值，和斜直線上的高價值。 [caption id="attachment_270" align="aligncenter" width="573"]

這張圖是用低價值手法畫成，有沒有覺得品質遠低於其價格啊？XD[/caption] 在這三個區段中，你可以很直覺的想像幾件事：第一、消費者傾向購買更高價值的商品，這包括了訂價較低、品質較高、附加價值較高(服務、品牌、行銷包裝等因素)；而低價值的商品往往會在競爭中被淘汰掉。第二、競爭激烈的產業當中，所有的商品都會往高價值移動，也就是中間的平均價值區段斜率會越來越高；反之，競爭較少的產業，反而會不斷的往低價移動，而聚集在圖中的左下側，依然消費者的選擇還是會傾向第一點。再細分下去，可以得到五個區段，分別是高價值、市場均價、經濟價值、低價值、更高價值。 [caption id="attachment_269" align="aligncenter" width="701"]

這張圖只到達平均價值的中段，也就是一般市場均價了。[/caption] 在思考新產品的定價時，常常需要了解一下市場上目前價值的分布狀況，以牛排來當一個例子：

市場(平均)價值：是指一般人能接受的品質與價格，像有店面的平價牛排，160元。
經濟價值：是指一般人所能接受，較為低價且低品質，像路邊攤的牛排，80元。
高價值：品質與價格一起提升，例如有店面且服務較優的牛排，450元。

以上三者都在一般人認知的曲線上，會由不同的客群決定自己座落的需求。

更高價值：意味著較低的價格可以買到較好的品質，像是不為人知的低價牛排，450元，卻附有餐前酒、良好的服務。
低價值：則表示較高的價格卻換來了較低的品質，通常這就會引來負面評價，900元，卻和一些高價值牛排沒有區分。

服務業的觀念是在基本的品質上，增添了"服務" 、"感動" 或是一些其他的"附加價值"，在社群與網路的大時代中，這個附加價值還包括了知名度、信賴感等社交指標，讓消費者在平均價值的曲線之外，還能得到更高的感受，也就能夠有效地將客戶的觀感拉到"更高價值"。你覺得，自己所從事的服務或產品，應該是哪一種價值呢？

比對起你的競爭對手，又該怎麼去優化呢？